二百六十 庆祝

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方威认识孙东这么久，从来没有看到过他的这种表情，觉得两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到他显得这么谨慎和犹豫，走到白板前一边在白板上写着一边说道：“不管怎样，我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，肖芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和肖芸，看到他们都点头就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案，这个由我来负责。”

“等一下。”孙东打断林佳玲说：“我也负责一部分。”

“还是佳玲好，上次崔行长听了佳玲的介绍，立即就服了。”方威直截了当地说。

“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论继续在白板上边写边说：“方威负责和客户的沟通和协调，行吗？”

林佳玲看到方威点头，就摊开双手说：“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下，报价做完了吗？”林佳玲走到工程师身边低头问了几句，然后再次抬头看着每个人。

“我们已经按照招标书做出了报价，如果不计算折扣，报价是九千九百六十五万，单位是美元。”

方威从来没有做过这么大的订单，兴奋地轻呼一声说道：“靠，将近一亿美元！”

周三，晚上八点十五分。

赵颖在宾馆的房间里等着国峰，与何玲有一句没一句地聊着。何玲显然对方威很有兴趣，不停地打听着他的情况。当她知道赵颖明确地拒绝了方威之后，用伤感的语气说道：“真可惜，其实你们在一起一定是特别般配的一对儿。”

何玲的话勾起了赵颖的思绪，如果有重新选择的机会，自己会选择谁呢？国峰的家庭条件是大多数女孩都梦寐以求的，出国留学是赵颖心中沉寂已久的梦想，这些只是表面的理由。赵颖不会拿自己的感情去交换金钱，如果某个大款开出这样的条件来追求她，她一定会将钱摔在他的脸上。赵颖遇到过很多这样的大款，国峰也是在与这些形形色色的大款竞争之中脱颖而出的，国峰不仅在物质条件上轻易地击败了那些大款，在感情思想上也绝对过硬。想到那段时间国峰的表现，赵颖心中就觉得甜蜜蜜的，更让她感到欣慰的是直到现在已经成为自己的正式男朋友，他仍然保持着当时的优良传统。在这个世界上，除了父母，国峰是自己最值得信赖的人了。

方威让赵颖迷惑，为什么会发展得这么快？他居然用了几周的时间就走过了国峰用了几年的时间才走过的距离，他似乎有种魔力无可救药地吸引着自己，使她处于挣扎和矛盾之中。无论从哪个方面来说，赵颖都不应该与方威继续交往下去，这样不仅不对，而且也很不明智，但是感情是难以控制的，她的心在无意之中忍不住偷偷跑到方威那里，这经常是在自己吃饭的时候、睡觉之前，当赵颖发现想到他的时候，忍不住狠狠地责怪自己，她发现自己处在一个危险的边缘。与方威摊牌以后，赵颖的心里就像卸掉了一块大石头。面对命运的十字路口，她已经作出了选择，让自己脱离了感情的险境。当她开始向自己选择的路上走去的时候，也许还会想想另外那条路的风景，但是很快就被脚下的路吸引了。人生就是这样，每人面临无数选择，你只能选择一条路，却根本不知道另外一条路会通到哪里，也许更好也许更差，有的甚至不能用好坏来形容。

赵颖的思绪被手机铃声打断，她知道国峰开车到了门口。上车以后，赵颖发现他今天的打扮不同于以往，穿着一套深色的西服，系着红色的领带，今天会有什么事发生呢？赵颖的心随着汽车的启动快速跳动起来。

两人已经吃完了烛光晚餐，坐在餐厅的一个安静的角落里，中间是一支红彤彤的大蜡烛。服务员正在收拾桌子上的餐具，她看了看服务员胸前的名牌，轻轻地说了声：“谢谢，小燕。”

这位名叫小燕的服务员的脸色更红了一些，笑容更深地挂在嘴角，她将餐具端起来转身小跑着离开了。

“我怎么从来没有发现你的笑容都可以迷倒小服务员呢？”国峰坐在赵颖的对面，发现自己可以不断地发现赵颖的可爱之处，这让他惊喜不已。

“我也觉得自己最近笑得越来越多了，是不是由于要出国了呢？”赵颖看着国峰，两人之间隔着一支蜡烛，她猜测着国峰请自己到这个五星级宾馆的西餐厅吃大餐的原因。赵颖在心中舍弃方威之后，开始重新认识国峰，他无论在哪个方面都是理想的选择。在品行方面，国峰虽然生长在高官家庭，但是没有一丝骄横，这不仅是对赵颖，对他身边的同事和朋友也是一样。在事业方面，国峰现在虽然没有特别的成就，但是毕业于清华大学的他显然充满潜力，他只比自己大两岁，读完ba之后一定有好的发展。赵颖原本期望的是平淡幸福的相夫教子的生活，现在看来，生活要给她更多的惊喜。在对待自己方面，国峰就更无可挑剔了，自从认识了他以后，他就将自己捧在手心，从他的不由自主的笑容和目光中，赵颖就知道他完全没有保留地爱着自己。

国峰轻轻地说：“我特意为你准备了一个小礼物，能把眼睛闭上吗？”

赵颖闭上眼睛，心突然扑腾扑腾地跳起来，她忽然意识到今天将是决定命运的一天。她感觉到左手被国峰轻轻地抬起，指尖碰到了一个坚硬的圆环。这个圆环轻轻地旋转着，顺着手指缓慢地向下移动，轻微地摩擦着手指的皮肤。赵颖睁开眼睛，一只闪闪发光的钻戒已经套在手指上，她的眼泪夺眶而出。她轻轻擦干眼泪，看到国峰正用期待的目光看着自己，拼命忍住泪水试图微笑着向他使劲地点头，却感到脸上又有泪水滑落。

周五，下午一点。

方勇脸色铁青地坐在会议桌正中间的位置看着销售业绩报表，中国区的业绩与目标的差距越来越大，照这样发展下去，这个季度不但没有机会完成任务，很可能还会成为最惨淡的一个季度。如果真的这样，下个季度呢？华南和西区尽管没有达到预期，但依然保持着前两名的位置。华东地区几乎连续三个星期没有收入，销售额原地踏步。北京地区上周却取得了很好的进展。明显的此消彼长之后，北京已经将华东地区挤进黑框，因此孙东逃脱了被修理的命运。

当华南和西区的销售总监汇报完以后，方勇缓慢地用身体将椅子转向魏岩问道：“你去上海出差效果怎么样？华东出了什么问题？”

魏岩站起来，手里拿着一份报表说：“我和每个销售人员都谈了一遍，主要原因还是在客户那边。比如，我们在上海电信有一个项目，客户已经宣布我们中标了，现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同，但是一直没有付第一笔首付款，因此业绩还没有记入。”

“都是客户的原因吗？我们内部没有问题吗？怎么这么巧合？所有的订单突然之间都出了问题？业绩为什么突然下来了？我不相信只是客户的原因。”方勇转向孙东说：“你对华东比较熟悉，你觉得呢？”

“外部原因肯定有，但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来，所以我觉得内部一定有问题。”孙东心里知道真实的情况，这对自己的处境有所帮助，至少方勇在会议中已经不将自己作为打压的对象。但孙东觉得这种做法是弊大于利，不能解决问题只能暂时转移矛盾，也许最终还会越来越激化矛盾。

“什么原因呢？”方勇继续追问。

“这我就不知道了。”孙东不能出卖帮助自己的兄弟们。

“你觉得应该怎么办呢？”方勇的目光透过眼镜片仔细地阅读着孙东的表情。

孙东琢磨和掂量着，他既要保护上海的团队，也要让他们将订单迅速签进来。孙东此时感觉到了方勇的目光正试图探索自己心中的波动，便立即放下患得患失的思绪，将注意力转移到方勇的问题上：“我觉得应该采取激励他们的办法。我建议从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”

“好主意，就这么办。”方勇点点头示意魏岩可以坐下，继续问孙东：“崔龙的那个订单签下来了吗？”

孙东回答：“对，这个订单对我们很重要。”

方勇点点头说：“好，我们也需要给崔龙一个激励，下周一开一个短会，我亲自发奖金给他，我们确实需要激励。我要让大家都明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”他站起来宣布道：“今天的会议就到这里。魏岩，你留一下。”

方勇看着孙东和林佳玲离开会议室后立即询问魏岩：“你在上海有没有觉得有哪些不正常？”

魏岩将会议中没有讲的想法说了出来：“我觉得杨露好像有些吞吞吐吐。”

“我觉得很奇怪，孙东刚去了一次上海，一回来上海的业绩就往下掉。这两者之间有没有关系呢？”方勇边想边说：“我要去一次上海看一看。”

魏岩沉吟了一下：“是不是稍微等一下，我立即就去公布激励政策，看看有什么反应。”

方勇想了一下：“我下周日程已经满了，稍晚一些吧，也看看使用激励政策之后的效果。但是在我们去上海前，你要给杨露压力，她刚刚升职肯定很担心自己的业绩。”

魏岩不由得佩服方勇：“好，我立即就去给她打电话加压力，我保证在您到上海前，她每天都睡不着觉。”他看到方勇微笑着点头便继续询问：“您为什么要给崔龙奖金呢？他不是应该离开吗？”

方勇看着魏岩：“我始终只在做一件最重要的事情，就是找到正确的人放在正确的位置上，因此我将孙东调到北京。崔龙也是可用的人，我们需要这样的人。”

魏岩还是不解：“那为什么以前没有用他呢？”

方勇缓缓说道：“决定一个人业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，但是最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚，只要给他足够的利益就可以换回他的忠诚，希望崔龙最终可以站到我们这边。”

周五，下午两点五十分。

孙东拿着手中的销售报表仔细看着。由于有了刚签下来的这个大订单，崔龙在整个中国区的所有销售人员中第一个完成了销售任务，他手里还有不少销售机会，应该可以大幅超额完成任务。

谢伊留意着孙东的一举一动，心中暗自犹豫。她的业绩一直很稳定，虽然经常没有达到目标，却永远不会下滑到业绩最差的范围内。她不是不能而是不想完成任务，只要能够自保也就可以了，何必要那么不留余地呢？孙东刚回到北京，他到底能坚持多久呢？谢伊不愿意将所有的订单都拿出来，为什么不给下个季度留一些呢？在这几个星期里，孙东陪她见了几个以前很难打交道的重要的能够决策的客户，孙东每次在见客户之前认真准备的态度让谢伊暗暗佩服，每次结束的时候，两人都在咖啡厅里讨论拜访的得失，也让自己收获匪浅。他是一个不错的老板，但还不应该将所有的销售机会都报出来，她手中藏了不少的机会留给下个季度。

钱世伟直到上周才有了第一个小订单，还有那所大学的订单正在做，他觉得进展不错。通过上周的研讨会，他已经认识了全部的客户，在会后拜访这些客户时，他们都对活动安排和内容赞不绝口。现在有不少的销售线索，只要追踪下去就应该会有不错的结果。孙东说新员工在第一个季度通常只能完成百分之二十的任务，钱世伟发誓要远远超过这个数字，这样才能给自己在新公司的发展开个好头。

肖芸已经将经信银行交给方威负责，两人已经商量好，如果能够签下来，每人各得一半的业绩。肖芸将主要精力转移到其他客户身上，凭着以前的老客户，肖芸心中也有把握完成任务。有孕在身的她本来不需要这么努力，只是她开始喜欢上了这个团队，不想看到这个团队仅仅维持一个季度就被拆散。

方威全部的精力都扑在经信银行这个订单上面，没有其他客户也没有其他的机会。方威喜欢这样的感觉，破釜沉舟，没有小订单的牵绊，他反而可以放手一搏。如果这个订单没有做下来，他也不担心，反正以后有的是时间去做小订单，这样的大单是值得全力以赴地投入的。

孙东按动着计算器，一边估计每个销售机会的金额赢率，一边估算这个季度的销售业绩。他发现研讨会中发掘出来的一个个销售机会开始带来希望，然而时间是关键，离这个季度结束只有七周的时间了，每周销售机会都必须向下流动，取得进展。

机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动，因此孙东要求每人都介绍一下自己的销售机会和行动计划。他仔细倾听着，有时插几句话帮他们出谋划策，他愿意将时间花在带队伍上，这支团队已经开始走上正轨，假以时日，就能做出顶尖的成绩。由于每个人手里都有很多的销售机会要分析和讨论，会议结束的时候，已经是傍晚了。孙东站起来看看手表，看见大家都静静地望着自己，宣布道：“有一个好消息要告诉大家。”

肖芸笑呵呵地问：“什么好消息啊？”

孙东笑着看着崔龙说：“崔龙是全国第一个完成销售任务的客户经理，因此周一将得到快速启动奖金，五千元！”

崔龙先是吃了一惊，随即站起来说：“真没想到我这么快就能拿到奖金。没说的，今天晚上我请客。”

肖芸特别喜欢卡拉，立即跳起来提议：“咱们干脆去卡拉吧，那儿有自助餐。”

大家的兴致被调动了起来，这个提议得到了大多数人的支持。孙东虽然自己不会唱歌，但也被气氛感染，说：“好，我们现在就打电话订位置，然后直奔钱柜。”接着将目光转向钱世伟：“你的那个订单怎么样了？”

钱世伟高兴地说：“上周你跟我说完竞争分析之后，对我很有启发。我们虽然价格上不占优势，但是这些老师很认可我们的品牌和质量。而且上次我们发现如果配置液晶显示器，我们的价格就不高了。我已经做了一次技术交流，拿了很多照片给老师们看，他们都吓坏了。”

谢伊好奇地问道：“你拿的是什么照片啊？”

钱世伟得意洋洋地说：“我在网上找了很多畸形婴儿的照片，他们的母亲怀孕的时候天天都遭受着电脑辐射造成的。我们一直大谈普通显像管对人体健康的害处，这些老师们，尤其是女士看了照片都吓坏了，赶紧问我怎么办。我给她们的答案就是：液晶屏幕。她们已经去跟处长谈了，他肯定不会反对。招标的时候，液晶屏幕一定会被写到标书里面，这样我们的优势就很明显了。不过处长提出要我们意思意思。”

孙东皱起眉头问：“他什么意思？是回扣吗？”

钱世伟点头承认。

孙东摇摇手说：“不行，什么事都可以商量，但是就这件事不能商量。你请他吃饭甚至卡拉，我都给你报销，但是这个例不能破。”

钱世伟没想到被孙东严词拒绝，说道：“可是宏贯的政策很灵活啊，唐勇肯定能给，我们不给这个订单就悬了。”

孙东坚决地说：“羊毛出在羊身上，宏贯可以给回扣，价格必然会提高，你加紧时间去做其他人的工作，当然也犯不着得罪这个处长，我就不信他就能一手遮天。时间不早了，崔龙请客，咱们卡拉去吧。”

销售人员们都有自己的车，只有方威搭孙东的车。当汽车从写字楼的地下停车场驶出来进入平缓的道路时，孙东说道：“你让上海的兄弟们尽快将订单下了吧，别压着了。”

方威笑呵呵地说：“为什么？现在效果不是很好吗？”