三百零一. 经理

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三百零一.经理

很多人在销售战场上拼搏几十年，直到老死，也没有进步。为了讨好客户，半夜还在呕吐沉醉，可是面对的仍然是客户冷脸，业绩亏损，荒废半生。

沈涛比公司很多销售经理年轻，他才工作不到三年。

他不喝酒，也基本不做客户**：陪酒、陪唱、陪小姐。

然而，他将完成率低于50的市场很快200完成任务，并完成90的区域市场份额，创下奇迹。

而且，谈判，从无一败。

区别，就在于他掌握了一个秘密——fbi的完美销售理论。

“都说我们这个行业里，市场份额达到20叫垄断，50叫奇迹，90叫什么，大家知道吗？”

沈涛意气飞扬的在讲台上演讲，抛出问题后，适时停顿，自信中掩盖不住得意。一年前，他的80计划，最后变成了90，哪能不让他得意？

尽管，台下坐的都是飞扬公司方勇、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。

他不过是一名实习区域经理，负责吉林省一年多时间，这本身已经是个了不起的成绩了。飞扬进入涤行业之后，很快成为了这一行业的龙头公司，有ac尼尔森数据证明，消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候，70的消费者第一反应都说飞扬。这就是第一品牌提及率。

在这样一个大公司里，能在三年里做到实习区域经理，而且是公司里最年轻，唯一的80后区域经理，已经是个非常牛的业绩了。

这个业绩，足以写入飞扬销售史。

今天的沈涛得意得有些嚣张，他刚刚取得一个堪称“空前绝后”的业绩：飞扬在吉林的市场份额居然达到了90

这不但是全国第一，还是全国唯一一个超过80的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据，也增长了35个点。

而且，在这个份额上，他对比200完成了销售指标。这也是公司第一，而且是唯一。

所以，今天他的得意是有资本的。

他有那个底气，向一屋子领导卖关子。

沈涛牢牢记着他自创的fbi宝典：统率对方——要么不说话，要么就说到别人的灵魂里，刻进骨头里，让对方永不忘记。

尤其是今天，面对老板以及各资深领导做实习总结陈词，做得好坏，足以影响他的职业一生。

“叫什么呢？”沈涛又重复一次，看着满是期待的脸神，沈涛大声说，“叫

满堂大笑，领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。

方勇笑得很开心，北中国区总监李伟笑得很欣赏，只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他，沈涛知道他在为白天的事情不高兴。

还有一个人的笑，沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女——酒店的销售经理正装着为大家倒茶，托着茶壶看着他。

沈涛悄悄抛过去一个眼神，又赶紧离开她，扫视全场，在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下，最后停在了方总那笑着的脸上。

“那我为什么能取得这个成绩呢？”沈涛又抛出一个问题，抓住全场的注意力。

在大家的注视中，沈涛整理一下衬衣领带西装，并突然从兜里掏出一副墨镜，慢慢戴上，还不忘记用手梳一下额前的头发。

然后紧闭双唇，酷酷地说：“因为我从不当自己是一名普通销售人员，我是fbi。”

全场又是一阵大笑。

演讲效果全有了，沈涛再不搞笑，认真说到：“我根据在飞扬学到的东西，结合实际，总结出一套销售理论，也可以说是销售模式，就叫fbi。根据一年多的推广，它帮助我取得了90份额，200销售业绩的伟大成绩。同时，我对客户的谈判，从来没有失败过。现在向方总裁，及各位领导细细分享，并请指导。”

沈涛翻动着ppt，漏*点讲诉着自己的fbi理论。

这fbi，可是90市场份额的秘密，200业绩的秘密。

代表忠诚勇敢和正直这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。

可以说，一个伟大销售与一名普通销售的区别，就在于它是销售人员还是fbi。

很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。

可是，怎么调查呢？调查的目的是什么呢？

调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？

寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那‘1’个客户，客户公司里的那‘1’个人

做好市场渗透与客户渗透之后，面临着市场思考、市场管理与组织培训告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。

蜜蜂），告诉你如何在团队中完成销售；

婴儿），告诉你，面对客户不败的谈判宝典。

我是谁），告诉你，一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”

沈涛仿佛又回想起一年前，自己在长春三个月的渗透，找到了关键客户胖海。

又回想起一年前，自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判，自己从容沉着，寥寥数语就拿下了他。

那天下着大雪，那天他说的最多只有一句——“还有没有？”

也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。

“你想做一个普通的销售人员，还是一个伟大的销售人员？”沈涛刚到吉林，导师兼领导李伟这么问他。

“当然是个伟大的销售人员啊”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。

好美的图画，伟大的销售人员是不是都应该拥有这些？

“那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。

“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。

“一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”

“可这些不正是我们要做的吗？”沈涛疑惑了，这些正是公司培训教给他的东西。

“不对。”李伟站起来，出神地望向远方。v8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”

抱着这个秘密，沈涛来到这个飞扬并不特别优势的吉林市场，不沉迷于日常工作，不沉迷于现有渠道与客户，甚至跳出了洗涤行业。

他思考了三个月。

然后来到胖海的公司门口。

胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”

沈涛笑着说：“你不止做服装吧？那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧？”

胖海闻言冷冷的看着他：“出去”

“我是来做生意的，不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。

第二次，沈涛带着飞扬的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。

“质量、技术什么的，我就不详细说了，也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们飞扬的价值。”沈涛重点讲诉了飞扬的销量，尤其是批发渠道上的销售优势。

第三次，沈涛讲了飞扬在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。

第四次，沈涛讲了飞扬对客户的支持政策，包括费用税票等。胖海冷淡依然。

第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。

“你说，你那天为什么就敢突然的带着合同来呢？你知道我会签？”这个问题困惑了胖海很久。

“等我离开的时候，我就会告诉你。”

沈涛站在讲台上，讲诉着他的fbi，这个fbi，就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。

从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。

他即将告别吉林这个小省，告别区域经理前面“实习”这个定语，走向更有挑战的地方。

他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。

因为，他从胖海的关联公司里，看到了净洁——飞扬最大的竞争对手的产品陈列，而且是很全品种的陈列。

用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？

可是，第四次拜访后，胖海不但卖了洗涤，还卖了洗涤的第二品牌，净洁。

原因只有一个，胖海要做飞扬。卖净洁的原因两点：

一，从净洁那里更清楚地了解飞扬，要了解一个品牌，最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。

二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于飞扬。胖海希望从飞扬那里，也拿到这些方面的优惠条件。

但是，沈涛清清楚楚地知道，这些，都不是胖海最关注的东西。

胖海不可能做净洁。

胖海也不可能往洗涤发展，甚至那个咖啡都不是他的经营重点。

胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他更巨大的利润。

但是，他服装生意的最大弱点，他税票进项不够。

所以，他需要一个产品，在市场上走得很快，能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后，剩下的，就是他的事情。

他做咖啡的目的就在于此。不在乎咖啡能赚多少钱，销得快，跟得上他服装税票需求才是重点。

很多伟大的品牌，销量巨大的品牌，在批发这个渠道上，就是因为胖海这样的中国商人，因为他们这些不良的操作，而导致窜货严重，市场价格混乱。最后，这些品牌在批发渠道上市场烂了，基本没有办法改回来。

很多名牌产品，出厂20块，批发卖出来，只能卖到17块，工厂返利怎么补都补不上。原因也多在这里。

这是一个富贵病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因为销售不够快。

很遗憾，飞扬就是这样一个品牌。净洁在批发渠道上退出很多政策，想患上这样的病，但屡屡不成功。

如果品牌在上升过程中，患上这样的病，可以通过价格杠杆，调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广，让你的品牌快速增长。

但如果你的品牌做到飞扬这样了，你就痛苦了。价格倒挂，窜货横行。想治理吗？难。很多公司推出各种办法，包括对经销商罚款等严厉政策。

但最后的结果往往是老鼠没打着，瓷器毁了一地。窜货没控制住，价格没挽回来，销量先掉了20。

窜货，低价就是滔滔洪水，淹没了很多品牌、很多客户、很多经销商，但洪水也就那回事，宜疏不宜堵。

但反过来，任何坏事也可能变成好事。飞扬被当做这些商人的税票，价格混乱，市场稀烂，经销商抱怨连连。沈涛深知此事，但大环境，他没有办法改变。他能改变的，就是将这件事当做武器，打击竞争对手净洁。

首先，找一个像胖海这样的客户，他需要飞扬这样的优势支持。看清服装店背后为何卖咖啡，沈涛蓄谋已久。接着，请他上船。fbi理论，对待客户像对待baby，要体贴也要统率。统率的办法由两种。一种是用巨大利益请他上船。另外一种，是勾引他上船，然后告诉他，如果下船，你会损失什么。

沈涛用飞扬的巨大的销量与税票勾引胖海上船。然后砍掉洗涤行业那些无力应对飞扬低价、净洁强大渠道投入的老经销商。集中资源把零售门店全部转到胖海旗下，而且销售越做越好。

一年后，沈涛给胖海回顾。我们飞扬为你们公司支持了多少？卖进了多少零售？创造了多少销量？贡献了多少利润？看着报表，胖海乐了。他的本意只是利用飞扬在批发的销量，对飞扬本身的利润并不在乎。没想到，零售还给他创造了这么多利润。

“现在，你已经是吉林洗涤大王了。零售加上你的批发，你的生意额已经是全省第一。而且，你挤垮了原本行业的三家经销商。你是行业的旗帜啊。”

“是吗？”胖海更乐，没想到啊，还能收获地位与成就感。

“不过，因为零售门店太多，销售太好，我们全品种的进入，原来的业务员团队还必须扩张，人不够啊。而且，也得告诉你一下，这些零食都有账期的，有的是月结三十天，有的是六十天，还有代销的。当然这些都是小钱。可是加上货架库存，仓库中转库存，以及这些应收账款，现在你的资金在我们的生意上有五百万了。”

“什么？多少？”胖海吓了一跳，每次以为都是小钱，没想到最后滚成了这么大的雪球。

“这是从你财务那里拿到的数据，你可能要从服装那边把注意力转过来了，多关注关注。要知道，这些零售门店，进去容易出来就难了。”沈涛的重点是在这里。

“你的意思，如果我不做，这五百万收不回来了吗？”

“那不至于，至少可以收回两百万。其余那三百万，如果没有一个大公司接手，恐怕短期是接不出来了。”

“那我以前怎么就能把别人的店接过来的？”

“以前这些店做得不好，净洁卖得比我们还多。这一年，我们投入很多资源，基本把净洁赶出去了。飞扬销量变大。以前你接这些门店，我让你给上一个经销商垫付了门店的账款与库存，反正飞扬卖得不多，你又有钱。现在飞扬卖得多了，而行业里的大客户都被你挤死了。你是出了名的大户，没有人有这个实力来接你的账款与库存了。”

“原来是这样。”胖海一惊，“难怪你投入那么多资源给我，把零售做好，挤死这么多行业大户。我说，我们挤死净洁的客户也就算了，为什么飞扬的忠实客户你也要挤死呢？原来是在这里。你太狠了？我现在想退也退不出来了啊。”胖海生气发飙了。

“奇怪，我奇怪的是，你现在批发上能利用飞扬的税票做服装，零售又赚钱，我扶助你成为行业大佬，你为什么要想着退出来呢？”沈涛平和地笑着看他。

胖海闻言愣了，冷静地坐下来：“你这个家伙啊。哈哈。”

“哈哈。我不会让你吃亏的，就是不想你抛弃我而已。”沈涛也大笑说。

李伟说：“伟大销售人员的秘密就在于，普通销售人员做事，而伟大销售人员想事。要想市场又彻底，彻彻底底，那种从国占区到解放区的那种变化，就必须想事。想关键的人，想关键的事。”

于是，沈涛很少做事，只做关键的事，更多是想事。