四百零五. 建设

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第三次来到托普资源软件公司，也就是第二周的星期一，方锋正式担任了托普资源软件信息科技有限公司的营销总监。

在方锋的提议下，温文德让公司给方锋印了三种名片。

一种是打上“营销总监”的头衔，一种是打上“总经理”的头衔，一种则什么头衔都没打，只印上了名字，而温文德的名片头衔则由原来的“总经理”改为“总裁”。

中国政府官员非常讲究级别对等，这一点温文德心里很清楚，也理解方锋这种做法的真正用意。

从名片上头衔做改动的事情，方锋也看出温文德对他的理解和信任，他更摩拳擦掌，更加信心百倍，决心开始实施他已经构思好的连战计划了

人性的优点往往也在这，士为知己者死

方锋上班的这一天，他第二件做的事情，就是在“南方人才网”刊登招聘信息--招聘两位销售人员和一位商务助理。

开始招兵买马了，对他来说，快速打造一支高效的销售队伍，比什么都重要。

在刊登招聘信息后，方锋开始给他的亲朋、同学，原来的同事和客户，还有他的一些所谓的“狐朋狗友”发短信--告知他们自己现在刚到一家专做国有资源性资产管理软件的公司就职，感谢他们一直以来的支持和鼓励云云。

方锋十几年的销售经验告诉他，人脉关系对一个销售人员无比重要所以，特别是这几年，他十分注重人脉关系的建立和维护。

要知道，建立人脉关系容易，用心去维护好才是最难，而且往往容易被忽视。

接着他还在自己的博客、qq，还有msn上，告诉自己一些关系较好的网友，希望继续得到他们的支持，并保持联系。

方锋还是个网球发烧友，并打一手好球。上个月他刚加入一个叫“网球发烧友2号”的qq群，他还在这个qq群里群发了他最新工作的信息........

一切就绪后，方锋便去温总的办公室，这次他找温总，是想专门了解和讨论公司之前应收款的详细情况。

温总让财务部的会计复印了公司原来的所有合同书后，开始向方锋一一讲述各个项目的情况，并就欠款的问题做了相应的分析........

在温总介绍完应收款的相关情况后，方锋带着合同书复印件回到自己的办公室。

就在方锋翻阅和研究完最后一份合同书后，他的手机响了起来--是方锋初中班最要好的老同学范冰打过来的。

范冰在广东省国土管理局工作，以前经常和方锋泡歌厅，但自从生了小孩之后，就渐渐地与方锋少了联系。

“久违了，老同学，是什么风把你吹来的呀？”来电显示上自然有她的名字。

“还不是你这个‘锋’啊，告诉你吧，你早上发的短信，撞枪口啦”范冰在电话那头洋洋得意似的。

“你是不是告诉我，你会有一个什么好消息给我？”

“错，不是一个，而是两个，哈”不等方锋回答，范冰接着说：

“你就等着请俺吃饭吧要两顿哦第一，我有位大学同学刚调到广州市经济技术开发区新成立的国有资源性资产处当处长；二呢，我们局也在准备成立国有资源性资产管理处,现在处长的人选暂定是我们办公室主任”

范冰在办公室负责资料的分派和归档工作，消息来源自然比较确切

范冰的这两个信息无疑让方锋振奋了一下

紧接着，方锋立即向范冰了解了她那位大学同学的个人情况，从籍贯、性格、家庭、饮食、运动和爱好，甚至嗜好等等情况，一一不放过

在了解到她的这位同学也爱好唱k后，方锋马上请范冰找个“和老同学一起唱k”的借口，把她的这位同学--郭处长，尽快约出来，但方锋同时交代，事先别向郭处长提及自己太多的情况，越少越好

与范冰通完电话后，方锋泡了一杯“车仔”乌龙茶，并开始查阅有关国有资源性资产管理领域的相关知识和新闻动态........

第二节

到托普资源软件公司的第一周时间，方锋的主要工作都在面试前来应聘的人员。

按照他的计划，他必须在一周内招聘到两位销售人员和一位商务助理，而且希望他们在下个周一就能到位

现在时间对托普资源软件公司来说，就意味着真正的“金钱”!

方锋对销售人员的招聘条件一向要求很高，他经常把“21世纪什么最贵--人才”的话当口头禅。但他知道公司目前的现状，是不可能招聘很有经验的销售精英。因为按照公司每个月约25万的经营费用，目前的资金情况已经不够支撑三个月了

正是待遇和时间问题，使招聘工作显得难度很大。直到了周四下午，他才敲定了一位他认为很有培养潜力的销售人员--学营销专业的吴思凯。

吴思凯大学毕业还不到一年，在一家以政府为主要客户对象的软件公司做电子印章系统的销售，由于业绩不佳，被公司末位淘汰了。但他一直个性好强，仍有一股积极向上和好学的冲劲，这正是方锋所欣赏的

销售人员相对好招，但对于商务助理，方锋希望招到的是形象较好的女商务助理用通俗的话来说，就是必须长得够漂亮

多年的销售和公关经验告诉他，这点也很重要

越是级别高的政府官员，见几次面都未必能记得住你，但长相出众的女孩子却往往例外，总让人过目难忘，人家记不住你的名字，但至少能够记住你的相貌，甚至声音。

方锋在招聘信息里也特别注明商务助理必须是女性，虽然这种做法，在人家美国早就会被告为“性别歧视”了，但这一条在中国作为应聘条件还是普遍存在。就因为“形象”问题，至今仍然没有一位女孩子让方锋“看”得上，招聘工作的进展很不顺利。

方锋每周四晚上都有打网球的习惯，平常只要这一天不出差，不管多忙，他都会想办法挤出时间去打一下网球，打网球也成为他最好的心理调适法。

快下班了，方锋打开了网球发烧友的qq群，想找找群里的球友去打球。他刚进入qq群，就有一个颇为熟悉的球友“小河” 给他发来了信息：

“记得我吧？我是小河，真名何小河，咱们打过两次球。”

方锋当然记得这位“小河”，虽然只和他打过两次比赛，但何小河在比分明显落后的情况下，仍竭尽全力拼搏到最后一个球，这给他留下了较深的印象。

何小河继续在qq上说:“上次跟你打完球，我觉得你的网球水平实在很高后来一打听，才知道你曾经拿过全市it企业网球业余赛的季军，真是厉害哦”

方锋回复道：“见笑见笑，那一次我只是球运好一点而已，不过江湖传闻不可信--我拿的可是亚军呵呵”

何小河立即在qq上打了个大笑脸，接着说：“哇，不好意思，失敬失敬”

方锋也在qq上打了个大笑脸。

很快，这位何小河又回复了。他说：“前两天我见到你在qq群里提到你新工作的信息，我在一家软件公司做技术售前服务，正想转行做销售，不知道我还有没有机会？”

没想到这位球友还是it同行，于是方锋便约他晚上一起打球，打完球后再一起吃饭聊聊。

打完了球，和何小河一起吃饭时，方锋却没想到有意外的“收获”，这位何小河也正好是他想要寻找和培养的另一类型销售人员--略懂技术的销售人才。

既懂技术又懂销售的it销售人员并不多见，因为搞技术和做销售的人员往往是两种性格类型的人，转型不容易，但一旦转型成功了，他必定比一般的销售人员更具备优势在it圈子里立足和发展。

就这样，何小河作为第二位销售人员被方锋当场确定了下来。

周五，方锋一早就给他的亲戚、朋友和同学打电话，看看他们有没有合适的人选，可以推荐一个女商务助理给他。

结果电话都打遍了，得到都是“应该没有”或“留意一下”的回复，于是方锋就跑到“前程无忧”的人才网站里转悠........

就在方锋为招聘女助理而发愁时，他突然发现有张熟悉的照片出现在“前程无忧”人才网站上--那是一个叫白靓茹的女孩子

于是，方锋立刻便给这位白靓茹打电话，邀她下午前来公司面试。

白靓茹原来在一家知名的国际会议服务公司当会务客服代表，方锋之前的港资公司曾与他们公司合作过，方锋因此和她相识，并曾与她在东莞市的国际会展中心一起工作了三天。

虽然只是短短三天的工作，两晚的相处，但白靓茹极强亲和力的谈笑和美丽的身影，让他记忆犹新

白靓茹下午到托普资源软件公司见到方锋，她也马上记了起来，这位说话风趣还一个劲地夸她长得漂亮的大客户，原来已经换了新的公司。

白靓茹见到方锋马上就有一见如故的感觉，两个人没谈多久，白靓茹就笃定下周一来上班

就这样，方锋在上班的第一周就完成了既定的招聘任务，而且招到的这三位人员还是让他比较满意方锋更运筹帷幄般，准备从下一周开始，发挥他个人最大的强项，也就是他总能让老板们万分器重他的原因之一，也可以说是他一直能通往成功之道的秘诀--超强执行力

第三节

崭新一周的第一天一早，三位新人--吴思凯、何小河和白靓茹，都坐在了托普资源软件公司的大会议室里。

方锋和他们聊了几句后，特别邀请温总到会议室给他们讲讲话。

温总首先祝贺新的营销中心正式成立，并热情洋溢地对大家的到来表示欢迎接着温总介绍了托普资源软件公司的企业文化和公司的现状，同时也表达了他对公司未来发展的充分信心和对方锋营销工作的全力支持

在温总离开会议室后，方锋开始了他的第一次营销会议。

方锋看了看大家，微笑着对大家说：

“大家都已经知道，托普资源软件公司目前也是一家只针对政府销售的软件公司。中国的‘政府销售’与西方的‘政府销售’有很大的不同，所以你看了很多西方营销学里的销售方法，却未必能适应中国。但也并非是无章可循，因为做销售其实就是做人的关系，要知道人性的特点都是一样的。”

方锋把眼光转向了吴思凯，对着吴思凯说：“吴思凯不但是读营销专业的，而且已有近一年的面向政府销售经验，先说说看，政府销售有什么特点？”

吴思凯想了想，回答道：“政府项目周期长、收款难，更难的是建立起关系并维系好关系。有时候明明客户认可了我们，可到最后关键时刻，合同还是落到竞争对手的手里”

“另外，相对于企业的老总来说，政府官员更难以让人琢磨透” 爱思考的吴思凯想了想，又补充道。

方锋微微一笑，但并没有马上作答，他把目光转移到了学计算机应用技术出身的何小河。

“何小河也工作了两三年，虽然没有参与直接的销售，但技术售前支持也相当于半个销售。你之前也跟政府部门打过不少交道，也说说看。”

何小河连连点了点头，立刻表示赞同地说：“是啊，售前技术支持有时候也是销售工作，所以我才对销售产生浓厚兴趣。我认为嘛，面向政府销售与面向企业销售相比，最大区别就是，技术做得再好，都不是最后拿下合同的最重要因素，政府更讲究人际关系、讲背景。”

何小河又想了一下，接着补充说：“我觉得政府客户，特别是大领导，就像高高在上的上帝，既难以建立关系，又绝对得罪不起，我们之前有个项目死得不明不白，丢了标之后才知道是无意中把某个领导得罪了........企业的客户相对好说话些，而且能把话挑得更明。”

方锋微微一笑，又没作表态，好像一切都在他意料之中似的。

方锋接着把头转向了白靓茹，说：“靓茹虽然没有直接销售过产品，但承接会议服务项目也是一个销售过程。不妨也说说看，政府客户和我们这些平民百姓有啥不一样？”

白靓茹认真地思考了一下，回答说：

“嗯，政府的作风的确有很大的不同之处，比如同样规模的一个会议代理服务，政府部门并没有特别注重价格，不会像企业和个人团体那么斤斤计较他们更注重我们是否能提供优质服务，他们总特别要求我们不要出什么差错，他们似乎对形象和面子上的事情看得更重。”

白靓茹说完后，方锋才对大家点了点头，笑道：“大家刚才都说得很好，每个人都从不同角度去思考和回答了政府销售的特点。那么我想问大家，你们平时怎么对待他们？也就是说，你们当客户是什么？”

“客户就是上帝”吴思凯迅速就抢答了，他一向带着这样的理念去对待客户。

何小河和白靓茹也纷纷点头表示赞同，但这时，方锋却严肃了起来，只见他环视着大家，对着他们说了一句令他们十分吃惊并从此影响他们销售思维模式的话--

“你们记住，从今天开始，不要把客户当上帝”

第四节

“不要把客户当上帝？没........没听错吧？”

吴思凯真怀疑自己听错了，他做了这么长时间销售，看过了那么多营销管理的书，也听了好几场销售培训课程，这一句话，他还是第一次听到

“那当什么？”白靓茹也觉得很奇怪，忍不住地问

何小河也惊讶地看着方锋。

“要把客户当朋友”方锋这时才缓缓地对着大家说。

“对政府部门的客户，特别是决策者，要想办法把他们发展为朋友--平等的朋友，而不是高高在上的上帝你们要基于‘交朋友’的思路作为出发点，与他们打交道记住，客户特别是决策者对你的第一印象至关重要，而你第一次跟他打交道的‘出发点’直接影响客户对你以后的信任程度。”

“客户对你的信任程度往往大于他对你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客户的信任，客户自然会接受你要推的方案或产品。而一旦你们成为朋友了，信任自然会产生并可能达到最大程度。在关键时候，你帮了朋友，朋友怎么会不帮回朋友呢？”

短短的一番话之后，吴思凯和何小河对这位方总监突然有种肃然起敬的感觉，而白靓茹除了对方锋更加敬重之外，内心突然闪过一种异样的感觉。

方锋接着往下说：“所以说，做销售，其实就是做人的关系。‘先做人，后做事’是李嘉诚信奉的一个成功秘诀，也是我今天要送给你们的第二句话”

看到大家抓紧时间在做记录，方锋放慢了语速，又接着讲下去：

“好了，把客户发展成为朋友，说起来容易，可做起来会怎样呢？刚才小吴说过，‘更难的是建立起关系并维系好关系’，这是一般销售人员常碰到的问题，就算是销售高手有时候也会觉得很棘手。”

“是啊”何小河也附和地说，这点他很赞同吴思凯的观点

白靓茹也点了点头。

“但是，” 没料到方锋突然话锋一转，“对绝顶销售高手，却是个简单的问题”