第15章 答错扣十分

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“回答正确，加十分。”

主持人肯定地点了点头。

“下一题，请精英队回答。请说出马斯洛需求层次的基本内容”

“根据马斯洛的理论，人的需要由五个等级构成，从低到高依次为生理需求c安全需求c社交需求c尊重需求和自我实现需求。生理需求是指人对食物c水分c空气c睡眠c性等最根本的需要；安全需求是指人们对稳定c安全c受到保护c有秩序c免除恐惧和焦虑的需要，例如人们购买各种保险，就是出于安全需求；社会需求是指一个人与其他人建立感情的联系或关系的需求，例如结交朋友c追求爱情等；尊重需求是指自尊和希望受到别人的尊重的需求；自我实现需求是指人们追求实现自己的能力或者潜能的需求。”精英队成员不仅仅回答了主持人的问题，还详细介绍了五层需求的具体内容，似乎受了陈若明的影响。

“回答全面，加十分。”

“下一题，请芒果队回答。罗伯特劳特朋教授针对4s营销理论存在的问题提出了4c营销理论。请问4c营销理论的具体内容”

芒果队一名队员缓了缓气，回答道：“4c营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素。第一个c为ct一r，主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。第二个c为st，这里不单是企业的生产成本，还包括顾客的购买成本，意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。第三个c为nvenience，即为顾客提供最大的购物和使用便利。企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前c售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到便利。第四个c为unicati一n，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。”

“回答完全正确，加十分。”

第一轮必答题，以六支队伍全部答对各得十分结束。

紧接着，又开始了第二c第三轮必答题。

第二轮必答题是多项选择题，第三轮必答题是判断题。

三轮必答题，火车头队仅答错了一道多项选择题。

第四轮，也是最后最激烈的一轮，是抢答题，一共有十二道题。答题规则是：主持人念完题目后，最先按下抢答按钮的队回答，回答正确的加十分，错误的倒扣十分。

“第一题，请听题。市场营销的核心是a生产；b分配；c交换；d促销。请抢答。”

主持人的话音刚落，飞鸟队桌上的按钮发出了呜呜的汽笛声。

“请飞鸟队回答。”

“答案是c，交换。”

“回答正确，加十分。”

“第二题，请听题。消费者的购买单位是个人或a集体；b家庭；c社会；d单位。请抢答。”

“请精英队回答。”

“答案是b，家庭。”

“回答正确，加十分。”

“第三题，请听题。企业要通过攻击竞争者而大幅度扩大市场占有率，应攻击a近竞争者；b坏竞争者；c弱竞争者；d强竞争者。请抢答。”

“请飞鸟队回答。”

“答案是c，弱竞争者。”

“回答错误，扣十分。正确答案是d，强竞争者。”

台下飞鸟队的拉拉队发出了一声哀叹声。

“第四题，请听题。在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用什么促销方式a广告；b人员推销；c价格折扣；d营业推广。请抢答。”

“请勇士队回答。”

“答案是d，营业推广。”

“回答错误，扣十分。正确答案是a，广告。”

“第五题，请听题。不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟c安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于a负需求；b潜伏需求；c充分需求；d不规则需求。请抢答。”

“请火车头队回答。”

“答案是b，潜伏需求。”

“回答正确，加十分。”

“第六题，请听题。什么是指未得到某些基本满足的感受状态a欲望；b需要；c需求；d愿望。请抢答。”

“请太阳队回答。”

“答案是c，需求。”

“回答错误，扣十分。正确答案是b，需要。”

“第七题，请听题。顾客让渡价值中的顾客总成本是a时间成本；b产品成本；c货币和非货币成本的总和；d精力成本。请抢答。”

“请太阳队回答。”

“答案是b，产品成本。”