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“那么咱们的策略是什么呢?”艾伯特转而问道。
施莱尔说:“我觉得,我们还是应当坚持原来的报价,不能屈从于中国人的威胁。我们过去的教训就是互相压价,让中国人坐收渔利。世界上能够生产这种产品的就是咱们三家,只要咱们三家形成一个价格同盟,中国人就无计可施了。”
艾伯特和麦克斯温互相对了一个眼神,麦克斯温试探着问:“施莱尔先生,我觉得我们是不是应当给中国人一个台阶,比如把价格稍微下降5%左右,以显示我们的诚意。你要知道,中国人是很在乎面子的,我觉得中国官员可能也是无法向他们的上级交代了,所以才会用如此强硬的态度向我们施压。如果我们坚持不做出任何的退步,他们因为面子的缘故,有可能真的会和我们拖下去,而拖下去对我们是不利的。”
自家人知道自家事,中国急于向双罗等公司采购设备,而这几家公司又何尝不是急于要销售设备。任何产品都有技术周期,双罗等几家公司现有的长程天然气压缩机技术,已经到了濒临淘汰的时候,他们迫切需要一笔资金来启动下一代技术的研发,以便使这项技术能够与当今世界的技术潮流保持一致。羊毛出在羊身上,要研发下一代技术,资金只能来自于上一代技术。如果他们不能获得新的订单,那么就不得不从其他产品的销售中提取资金来进行这项产品的研发,而这也意味着上一代产品研发时的投入无法收回,这是不利于公司保持持久竞争力的。
如果放到十几年前,几家公司倒也不用在乎中国人的态度,因为那时候欧洲和美洲都在建设天然气网络,本土的需求就足以为他们提供足够的利润来源了。时下欧美的天然气网络建设都已完成,下一代网络的建设还遥遥无期,天然气压缩机的市场可以说正处于青黄不接的时候。在这个时候,中国突然启动了一个规模庞大的天然气网络建设,这不啻于给几家公司送来了一根救命稻草,他们希望能够从中国的订单中获得足够的利润,来支撑下一代技术的研发。
为了避免互相竞价导致利润摊薄,三家公司不约而同地选择了串谋。他们相互约定,按照同样的价格标准和中国报价,最终无论哪家中标,都要把其中的一部分业务分包给另外两家代工。同时,三家公司还决定成立一个联合研发机构,共同开发下一代天然气压缩机技术,最终的成果由三家分享,以便使这三家公司能够保持市场上的绝对技术优势。
思路很美好,但还要经过中国发计委这一关,只有三家报的价格得到了中国发计委的认可,有白花花的银子到账,后面的事情才能做下去。如果发计委不接受这个价格,交易无法达成,那么再美好的想法也只是一个泡影。
在商定价格的时候,艾伯特就提出过1亿4000万的价格水平太高,远远超出了合理的价位,很可能会引起中方的不悦。但施莱尔则认为,目前国际上天然气网络的建设已经停止,长程天然气压缩机的价格是多少,并不存在一个可参照的体系。诚然,这种压缩机在几年前的价格是可以查到的,物价水平变化以及制造业成本变化也是可以计算的,中方的确可以对产品价格做出一个预期。但预期并不等于事实,只要几家公司一口咬定有某些因素导致了产品价格上涨,中方又能说什么呢?
事实上,即便是8000万每台的价格,也是远远超出真实成本的,在补偿了前期的沉没成本之后,几家公司即便以4000万每台的价格出货,也仍然有利可图。中方能够接受8000万的价格,同样也可以接受1亿4000万的价格,因为世界上只有他们三家企业能够供货,价格卖得再高你又有什么办法?
施莱尔能够这样说的原因,在于他知道中国高层已经做出了决策,西气东输这个项目是不可能取消的。一个投资几百亿美元的大项目,会因为一台压缩机的价格多了6000万就停止吗?显然是不可能的。既然对方必须要进行采购,那么自己干嘛不漫天要价?
麦克斯温和艾伯特最终还是接受了施莱尔的意见,与通永公司合谋抬高价格。中方对于他们报出的价格十分震惊,一度也表现出了愤怒,但三家公司都能够看出来,中方的愤怒背后是一种无奈,只要他们咬紧牙关不松口,中方就只能妥协了。
就在胜利在望的时候,中方却给他们发来这样一份最后通牒般的函件,把价格压回了8000万的水平,并声称这是自己能够接受的上限。如果三家公司不同意,中方只能考虑其他的采购途径。麦克斯温他们倒没有担心过所谓的其他途径,因为他们认为这种途径是不存在的。但如果和中方闹得太僵,对方下不来台,导致采购暂停,几家公司也有些扛不住。
这就叫做麻杆打狼,两头害怕。
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