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“销售成本呢?”
“……”
“还有什么需要计算进去的成本吗?”
“……”
冯啸辰咄咄逼人,艾伯特等人哑口无言。所谓研发成本和管理成本分摊的问题,从理论上说是合理的,但经不起推敲。实在是他们前期报出来的价格与实际成本差别太大了,大到让他们难以自圆其说。
如果中方自己不会制造压缩机,那么冯啸辰这些问题就显得很可笑了,人家怎么回答你都找不出破绽。人家说加工一根轴需要00万,你能反驳吗?人家说设计一个阀门需要五年时间,花费过亿,你不服?中国以往从国外进口的设备,让人家赚到几倍甚至十几倍利润的情况并不罕见,说到底就是因为你不会,人家说啥都是对的。
但现在情况不同了,中国人自己也会造压缩机,性能和三家跨国公司的压缩机差不多,人家知道加工一根轴只需要5000块钱,你开价万,人家或许能够接受,你开价00万,人家还能不跟你急眼?
“根据我们的成本核算,一套20兆瓦长距离天然气压缩机组,制造成本不超过500万美元,这还是单件生产的成本,如果转为批量生产,成本会更低。就算把研发成本、管理成本等等都加上,单套机组报价达到2500万美元也就是差不多了,而你们的报价却是亿4000万,即便是下降了30%,也仍然达到亿美元,相当于合理价格的4倍。请问各位先生,你们的计算依据是什么?”冯啸辰终于图穷匕见了。
“冯先生,你这种算法是不合理的。”艾伯特再觉得心虚,也得起来辩驳了。他和麦克斯温、施莱尔商量的底线也就是8000万,而且中国发计委事先也是说过8000万这个数字的,现在冯啸辰一下子把数字压到了2500万,他们岂能再忍。
“贵国的劳动力成本比我们低,而且贵国生产的压缩机质量也不如我们。为了保证质量,我们必须使用大量成熟的专利,而这些专利都是需要支付费用的,所以……”艾伯特硬着头皮,絮絮叨叨地说着。
冯啸辰微微一笑:“那么,艾伯特先生认为什么样的一个价位是可以接受的呢?如果你还坚持8000万的额度,我想我们就没有谈下去的意义了。”
“我也觉得没有谈下去的意义了。”施莱尔终于站起来了,他向冯啸辰投去一束冷冷的目光,见冯啸辰毫不动摇,他便又转向王振斌,问道:“王先生,请问冯先生刚才说的话,是否代表了贵国政府的态度。”
王振斌装傻:“施莱尔先生,你指的冯先生说的哪句话?”
“他说如果我们坚持8000万的额度,你们就不打算继续谈下去了。”施莱尔说。
王振斌说:“怎么,施莱尔先生觉得这句话有问题吗?”
“贵国政府此前发给我们的函件里,明确说过你们可以接受8000万的报价。现在我们表示出了诚意,而你们却不承认这个价格了。”施莱尔说。
王振斌做出一副诧异的样子,说:“施莱尔先生,我们什么时候说过可以接受8000万的报价了?我们只是说超过8000万的报价是不可接受的,在8000万之下,我们才有谈判的余地。现在我们双方对于产品的成本已经形成了一些共识,针对这种共识,如果贵方仍然坚持8000万的价格,我想我们是会怀疑贵方的诚意的。”
一番话说得拗口无比,但逻辑上却是能够自洽的。施莱尔错愕之下,才发现中方的确没有说过能够接受8000万的价格,人家只是说不能接受8000万以上的价格,至于8000万以下嘛……
“我们的底线是8000万,低于这个数字,我们将拒绝继续谈判。”施莱尔断然地说道,同时做出了一个打算拂袖而去的姿势。这一回,他是站着的,态度显得很坚决了。
“你们二位先生的意见呢?”冯啸辰不为所动,转而向艾伯特和麦克斯温问道。
“我们的意见和施莱尔先生是一致的,我们都认为8000万左右的价格可以接受,但低于这个价格,我们绝对无法接受。”艾伯特和麦克斯温同时答道。
冯啸辰也站了起来,笑着说:“如果是这样,那就非常抱歉了。”
说话的时候,他的目光似乎不经意地瞟着会议室大门的方向,那意思似乎在说:我已经表示送客了,你们各位可以滚蛋了。
王振斌也站了起来,他的态度倒是比冯啸辰要和缓一点,他向几位销售总监说:“既然我们双方的意见存在着严重分歧,我想我们还是暂时搁置这个问题为好。你们几位可以再商量一下,或者向你们各自的公司请示一下。我们是非常希望与各位合作的,我们的谈判大门永远是向你们敞开的。”
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