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“我觉得,我们还是要另外那家吧。亿万的好像在西部名头没那么响亮。”

他们是隔着驾驶证椅子在我的后脑勺那边低头絮语的,我听得清清楚楚。心一凉,完了,今早搞了一个广告商省了六十万。没想到却搞不下上任后的第一单子生意。

后面一个声音问我道:“杨副总,请问,店面销售中为什么是销售技巧最重要?”

我说道:“营销是这样一个过程,它先是创造出某一种产品,然后以某种方式刺激买卖双方,使之都获得利益,并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动,我们可把它们归结为4ion)、地点(或分销)(place)。另一个重要的营销基础问题:人们买什么,为什么买?”

“子寒,你记一下。我下次召各个专卖店店长店助们开会的时候要跟他们说这些。你的观众,或目标市场,是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用‘观众(audience)’这个词,因为它能够提示我们:生活就像是一个剧场,作为一个市场营销者,你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人,以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么,他们就是你想让他们了解你的那些人。对市场来说,产品是一把打开的雨伞,覆盖的不仅是有形的产品,而且包括服务,人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头,而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈……”

有个客商又问道:“说的是挺不错,但是……促使营销成功的方法又是什么?”

我说:“我总结了十种最佳方法。如果你有明确的目标意识,并能够明智地采取行动,那么,你要想在营销活动中获得成功,至少需要考虑以下始终种措施。它们是:1。把长期计划与短期计划结合起来。2。有条不紊地制定你的价格。3。你需要了解市场中的趋势。4。要明智到足以清楚地估测到顾客需要什么。5。要规定自己坚持了解你的竞争者的情况——并运用那些信息。6。了解你的顾客是谁——你的全部顾客,包括你的经销商。7。理解你的目标细分市场的各种不同的行为。8。你需要知道是人在与人做生意,因而要重视培养你与你的那些职员的销售技能。9。要有一个意见沟通计划,包括公共关系、对广告活动付费以及一个营销策略。10。为你的营销活动采用一种可靠的预算方法。”

之后我还跟他们说了这十种最佳方法的详细内容。

几个客商都在点着头。

我总结道:“简而言之,你需要知道你的企业所要达到的成功程度,与你使顾客成功所达到的程度是一样的。你要运用营销方法使这一切成为现实。几乎每一个人都知道,一种正确的态度对于任何工作来说都是至关重要的。我希望你能够以这种态度来开始你的营销冒险。在你什么时候对所做的努力感到灰心丧气之时,就读一读这十项最佳方法吧。它会确保你回到办公桌旁,开始走上通向成功的大道。”

一个客商又问道:“杨副总,听你开口说店面营销,我倒挺有兴趣的。你有没有店面营销的好策划?”

这个就是我的强项了!

我滔滔不绝地给他们举例了几个好策划,当然,我试验成功过的好策划还有很多。不过在没有签合同之前,我跟他们都说了的话。他们最后不跟我们亿万签,倒是把我的这些策划都偷师了,那他们岂不是坐享其成。最后我们连一句谢谢都不会得到!”

一个客商赞道:“杨副总这些策划,都很巧妙啊。请问这些策划是出自于你之手?”

子寒说道:“要不怎么会年纪轻轻就上了亿万的销售副总?”

“那么……杨副总能不能再跟我们说多几个策划?”

我从后视镜里看到,这几个精明的客商!有的拿着笔在记录着我的话,有的是开着手机录音器录着我的话。幸好我没有把最精华的说了出去!

我笑了笑说:“改天吧,改天几位来访。我再说多几个好策划,在我们公司,这样的策划有很多。”我就不信改天你们几个厚着脸皮找我要策划呐。

这几个家伙都是做过关于店面销售生意的,对此深有体会。这下可好,把他们的胃口都吊了起来,一个客商意犹未尽地说道:“我们几个代理过其他产品,对店面销售从未进行过如此深刻的研究。杨副总的一席话,让我们大开眼界,学了不少东西。这样,我决定……”

我的心都提到了嗓子眼,这个大单终于要签成了!

一个声音突然冒出来:“等等……杨副总,你说的这些策划计划都在理。但我们都没有试过,也不知道能不能成功。刚才你说你在湖平市湖州市等各个城市都试验过的,而且基本也都成功了。可是……如果我们跟亿万签代理合同了,套去用在我们的店面。却是失败了,那怎么办?”

老奸巨猾啊!想问题想得那么刁钻,真不愧是商场混出来的!

我说道:“没有人会因为一个糟糕的营销计划而去死,人们只会变得不高兴罢了。当销售目标没有实现,当好的产品积压着卖不出去,当钱都花费在卖不出去的产品上,此时老板却在读着取缔闹事法令。人们甚至被解雇了,破产了,或失去了经多年发展而形成的势头,——但他们没有去寻死。我的看法是:一点也不要害怕实验。没有尝试过一切的人,会失去成功的机会,就像会失去失败的机会一样。不要为之烦恼,要向医疗大夫学习。先诊断问题,然后开出解答的药方。分析你的营销形势,直到你感到已经诊断出你必须纠正的弱点时为止。然后,开出一个营销计划的药方,来纠正你的弱点,增强你的实力……”

这时他们异口同声了:“好!说得好!我们决定了!跟亿万签!”

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