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今天周末,来一个大章,感谢恩才兄。祝朋友们周末快乐。

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“杨阿姨好。”侯沧海进屋打招呼特意没有称呼“杨局长”,去掉官职的称呼意味着他将以小辈来身份面见长辈。

杨敏既不热情,也不冷淡,接过有包装盒的阿胶,说了声谢谢,然后将阿胶放进客厅里的五斗柜。她坐回到沙发上,腰挺得直直的,坐姿比散坐在沙发上的张小兰优雅得多。

张小兰快言快语地道:“妈,有什么想问的就随便问,不用跟侯子绕弯子。他这人神经大条,心胸也算宽。”

杨敏见女儿紧挨着侯沧海坐在一起,肩膀和手臂都靠着对方,便自嘲地笑道:“侯沧海的家庭情况我了解,你们又是自由恋爱,我无话可说。来,吃水果。这是进口水果,果味很足。”

张小兰挺郁闷地道:“别人家女儿带男朋友回家,当妈的都紧张得不行。你怎么是这个态度,难道不想给侯沧海施加压力、增加难度。”

杨敏淡淡地道:“有这个必要吗?我如果反对,你会听吗?与其这样,还不如大家吃吃喝喝。”

侯沧海第一次到熊小梅家里上门时,弄得全家人鸡飞狗跳。熊家激烈反对的场境如此浓墨重彩,至今还回现在侯沧海脑海里,特别是做梦时,上门情节总是反复出现。这一次到张家上门则完全是相反境遇,杨敏这个强势女人对女儿的选择完全放任自流,根本不提反对意见,不过也没有表现出热情。

侯沧海看着妆容精致、打扮得体、风韵犹存的杨敏,始终无法将她与自己心目中的丈母娘联系在一起。在世安厂,丈夫娘的标准图样其实是从中年跨入老年的妇女形象,打扮落后,思想与时代脱节,说话啰嗦,有点小心眼。

杨敏的形象气质与侯沧海心目中丈母娘形象差距太远,完全无法重合。

如今的侯沧海不再是初出江湖的菜鸟,心理素质很强大,他不在意杨敏是什么态度,只在意恋人的想法。

三人在客厅里聊天,后来话题转到了江州江阳区官场上的事情,侯沧海和杨敏的共同语言才稍稍多了起来。

半个小时后,杨敏将女儿叫到了书房,留下侯沧海一人在客厅看电视。

杨敏与女儿面对面而坐。她仔细打量女儿,过了良久,道:“我要和你爸离婚。”

对于这事,张小兰一直在当鸵鸟,不想承认现实。听母亲直接戳破自己的幻想,她受受地道:“难道无法挽回吗?你们年龄都不小了,重新组建家庭都很难。”

“你这句话错了,你爸组织家庭轻而易举,他早就有下家,难的是我。”杨敏摸了摸自己的脸,道:“你妈也要有自己的人生,趁着还没有彻底变成老太婆,赶紧过一过自己的生活。你爸在外面有人,心早就走了,留下来没有意义。你是成年人了,又有男朋友,迟早要有自己的家庭,你肯定不愿意你妈成为残花败柳时变成孤家寡人。”

杨敏提起这事,非常客观,非常冷静,没有寻常女子的悲悲切切。

张小兰从小生活在由父亲、母亲和自己构成的三人世界里,如今这个原本牢固的原生家庭一下就破碎了,如美丽的瓷器一般禁不得摔打。三人共同缘分一下就烟消云散。想到这里,她不禁悲从心来,扑到母亲怀里,哭得稀里哗拉。

杨敏原本想尽量平静地处理此事,被女儿情绪所感染,跟着落了几滴眼泪。

“我爸不应该到高州。”

“苍蝇不盯无缝的蛋,这是迟早的事情。你爸和许多老板比起来,为人还算克制,没有找乱七八糟的女人。换作其他女人,遇到这事也就忍了。我不行。我不想依附在男人身上,得有女人的尊严。”杨敏用纸巾擦去女儿脸上的泪水,道:“我跟你爸分割了财产,除了煤矿以外的公司都给我,主要是那个路桥公司。其他固定资产对半分。前一段时间我从他那里拿了不少现金,现金就不作分割了。”

“我爸的路桥公司给你?你是公务员,怎么能够经营公司?”张小兰有点惊讶母亲的选择。

杨敏道:“你爸创建路桥公司时,我功不可没,这一点他都要承认。分一个路桥公司给我是理所当然,你爸不会说二话。我当领导多年了,没有再进步的可能性,到顶了。我准备辞职,风风光光当一回老总。”

张小兰道:“妈,生意不是那么好做的,看起来简单,做起来很难。”

杨敏道:“傻兰花花,你妈什么时候做过没有把握的事情。你和侯沧海都到妈的公司来工作,帮助我。侯沧海这人脾气有点大,但是一个锁厂危房项目能赚到三千多万元,说明他经营公司还算一把好手。”

母亲夸奖男友,张小兰自然高兴。她坐直了身体,道:“我回国,到妈的公司来做事。我在国外留学就是那么回事,有这段经历就够了。侯沧海肯定不会过来,他自己经营了一家小型房地产公司,在高州买了块地。”

杨敏道:“侯沧海是个厉害角色,你恐怕管不住他。所以你得自强,免得婚姻破裂以后,落得一无所有,两手空空。我这话不好听,但是丑话说在前面,反而有好处。”

母女在卧室谈心,侯沧海无聊地看电视。终于,母女从卧室出来,然后三人一起到附近餐厅吃饭。吃过饭,张小兰陪着情绪不佳的母亲做美容。侯沧海开车到面条厂,准备看一看大舅舅,晚餐也准备在大舅舅家里吃。

开车前往面条厂,即将进入老厂区时,侯沧海看到有一家新开的电器商场,规模还不小,便在距离商场几百米远的地方停了车,拿上海龙空调业务员的名片和海龙空调最新款式的介绍,走进商场。

电器商场主品是电视、冰箱、洗衣机和空调,空调有华宝等品牌,却没有本省品牌海龙空调。侯沧海这一段时间进商场的时间多,也摸出一些门道,仔细观察了这家商场货品的型号,到办公室找到了电器商场经理。

中年老板贾洪磊看了名片,道:“你们有业务员来过,我们没有进你们的货。海龙空调质量不行,顾客意见大。”

侯沧海着重介绍海龙空调新品,道:“贾经理,我们以前的业务员肯定没有介绍新产品,这是本月才上线的新款,省电,噪音小,制冷效果好、可自动调节温度。比如,空调噪音的国际标准是低于42分贝,海龙标准是低于20分贝。分体式外机,其他厂家都是用后不久都会生锈,海龙空调外机采用了镀锌板,解决了生锈问题。”

以前侯沧海介绍海龙空调时,电器公司的人往往自认为是专家,极度没有耐心,而这个商场老板贾洪磊对新产品有兴趣,一直在耐心听介绍。

介绍结束以后,贾洪磊道:“新品听起来还不错,那就送点过来吧。”

侯沧海很从容地道:“新品肯定好卖,先付款,我们再发货。”

在山南和岭西,先发货、卖完付款,这是潜在的行规。贾洪磊愣愣地看着眼前这个业务员,道:“搞错没有?没有这样做事的。”

侯沧海道:“先款后货才是对我们双方都是最有利的。”

贾洪磊哼了一声,冷冷地看着这个陌生业务员胡扯。

侯沧海道:“我有几个理由,第一,款到发货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量,不乱进货,如欠款可能会存在乱进货。我走过不少商场,不加分析乱进货的情况非常多,包括你的商场,明显有几个型号是市场滞销品。你进了这些滞销,卖不动,白白占用了时间、空间和精力,不划算。”

贾洪磊听对方说得有些道理,没有再冷哼,继续听对方胡扯。

侯沧海毫不气馁,继续道:“款到发货可以让客户更用心销售产品。”

贾洪磊针锋相对地道:“这个也拿来做先款后货的理由,太牵强了。不管是先款后货,还是先货后款,业务员的收入与销售是联系在一起的,多卖多得,少卖少得。”

侯沧海道:“我观察过很多商场,凡是老板更上心的品种,销售员绝对会多用心,这是人性的弱点。”

“还有没有其他理由?”

“款到发货可以让我们关系更好,现金客户一定是我们生产厂家最珍惜的客户,我们会以最大的优惠力度留住你,形成利益共同体。”

“具体一些,最大优惠包括哪些?”

“这种优惠很多,比如按商家的提货额2%作为补贴,新品出来优先发给现金客户,保修有快速通道,还有最重要的一条,三个月内货未售出,退货返款,包括现金利息。”

“这个有点意思。”

“最后还有一点,根据长期观察,凡是先货后款的,从赊账开始的时候就已经为日后催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂,官司打下伏笔,厂家和商家必然会相互提防,完全没有互信。古人做生意讲究诚,诚信其实能最大限度降低交易成本,一手交钱,一手交货,便是古人为了诚信制定出来的交易原则,凡是违反这个原则,必然会出妖蛾子。所以,我们要建立利益共同体,大家一起发财,而不能渠道和厂家互相掉链子。”

此时,贾洪磊已经没有刚才最初时那么抵触。

这个陌生业务员提出“非份”要求之后,一点没有不好意思的表情,反而觉得是给了自己优惠。能做到这一点,说明此人脸皮够厚,这是好业务员的表现。贾洪磊对此人增加了些好感,道:“我如果这样做,就打破了行规,容易被人骂啊。今天就到这里,让我想一想。”

这是商场老板第一次提出“让我想一想”,不管生意是否做成,侯沧海都觉得事情向前走了一步。他打定主意要在自己以后的保健品销售体系中采取“一手交钱,一手交货”的合理模式,如今正好借着海龙空调实实在在探一探经销商的心理底线,为建立自己的销售体系打下基础。

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