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做中小型企业采购这块市场,其中最关键的一点便是信息收集,如何知道哪里有客户?

比如一家新成立的公司,肯定要采购办公设备,如果能在该公司刚建成或者租下办公场地的时候,就能及时地主动地上门推销宇飞的产品的话,必然比别的产品更占先机。

每个省份的IT硬件行业里,都不乏做单很专业的公司,但往往都是针对于大型的政企采购,或者是网吧行业而已。

真正专注于中小型企业甚至普通个体商户的公司,虽然有,但也是很少。

毕竟,想要建立起一套完善的信息收集系统的话,是一间很难的事,需要投入很多人力和财力,而且还不一定能收到成效。

所以,这类中小型企业的采购单子,一般都会散落到市场上的很多公司手上,有通过人脉介绍去做的,也有客户主动到卖场来找货的,当然也有部分是各个公司上门去跑出来的。

早在前几年我还在广西跑销售的时候,就特别留意过这一块市场,这种单子的客户最小的是街边或者商场里的个体户,一般只会采购一两台电脑而已,但他们的小商业圈子里的人脉广,只要把服务做好了,他们很容易就会给我主动介绍别的客户。

大的客户,就有各种私营公司、工厂、连锁娱乐服务等等各行各业的客户,运气好的话,接这种大单子的利润,并不亚于去投标的政企采购。

进入宇飞,提出自己的营销方案并被夏云采纳之后,我便一直在整理针对这块市场的销售方案,也有一些关于信息收集的思路。

在周正业的办公室里,我把自己整理好的思路很详细地告诉了周正业和他的产品经理。

一是建立行业外的信息网,联系一些搞建筑搞装修的公司或包工头、电信接单和安装部门的人、电工门窗空调水暖工等等,凡是接触到新写字楼落成的人。

给他们许诺,凡是提供客户信息者,在采购单子做成之后,会给他们一定比例的介绍费。

凡是有人想要开一家公司,租下写字楼之后,肯定是要先找人装修,所以这些人是第一个接触到客户的人,他们有最及时的信息,相信他们也愿意给我们提供信息,毕竟谈成之后他们也有钱收。

找这些人并不难,各种家装网站、建材市场等随处都能找到联系方式。

二是行业内的信息网,把业内所有做安防监控、办公桌椅等公司都找出来,跟他们合作,模式和上面所述的一样,他们提供信息,做成之后给他们返介绍费。

只要花些时间和精力把这两个工作做好了,自然就拥有一个庞大的信息网,可以及时地收集到各种行业的采购单子的信息。然后,再主动上门去找客户谈。

在信息网之外,还可以自己到工商局去查询新注册的公司、个体,当然这种方法很可能会慢了许多,或许查询到客户信息时,客户已经把设备都采购完了。

另外,没有信息来源时,还可以让业务员主动出去跑,用高额提成来回馈,让他们不怕风吹雨打,主动到一些新落成的写字楼、各行业的卖场、刚建成的厂房等地方去发名片传单,主动找采购负责人谈。

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